Analytics: Sucesso do Marketing online em 7 passos com hipóteses

image

No artigo de hoje, além dos 7 passos da apresentação de ontem, criei exemplos para que fique ainda mais fácil o entendimento.

Passo 1. Identifique o problema

O problema de seu negócio pode ser qualquer área de baixo desempenho - baixa retenção de clientes, altas taxas de rejeição, dificuldade com rentabilidade social, conversões baixas ou um funil de vendas impreciso. É essencialque você seja o mais específico possível quando for determinar o problema.

Por exemplo:

Vamos dizer que você percebeu que mesmo sua geração de leads sendo muito boa, você está tendo dificuldade para ganhar conversões desses leads para uma venda final. Você poderia identificar o problema conferindo cada passo de seu funil de vendas para encontrar o erro. Você pode descobrir que seu e-mail de agradecimento tem uma ótima tava de abertura porém poucos cliques.

Esse seria o seu problema.

Passo 2. Faça perguntas

Gere um conjunto de perguntas que ajudam a determinar o que você precisasaber, a fim de corrigir o seuproblema de marketing. Isto podesignificar que você precisaexaminar novas análises.

Por exemplo:

Você sabe que seu problema está nataxa de rejeição de seu primeiro e-mail de agradecimento para seus clientes em potencial. O que você não tem certeza é o que está causando isso, ou como você pode resolver o problema.

É exatamente nesse momento que você precisa fazer perguntas pertinentes. Perguntas como:

  • Podemos resolver esta questão de forma simples e interna, ou precisaremos de assistência externa?
  • Esse problema se contém à uma área do seu funil de vendas, ou é mais abrangente?
  • Podemos adequadamente ver onde esse problema está nos afetando?
  • Podemos ver, com métricas concretas, o efeito que qualquer mudança teria? (Se não, você pode precisar atualizar seu analytics ou ver seu problema de uma perfectiva diferente)
  • Quanto tempo estimamos ser necessário para que possamos resolver este problema? (Às vezes, você vai tem que chamar alguém temporário porque dedicar o tempo necessário,energia ou recursos para resolver o problema não valem a pena)
  • Achamos que existem dados suficientes disponíveis para nós para estabelecer uma hipótese razoável sobre como resolver este problema?
  • Etc.

Passo 3. Reúna dados

Utilize casos de sucesso, resultados de teste A/B, análises e melhores práticas para obter uma base de dados sólida a partir da qual você pode extrair expectativas reais.

Por exemplo:

Você confere artigos de melhores praticas para e-mail marketing. Lê sobre as recomendações do MailChimp. Examina os casos de sucesso pela internet. Você estabelece uma sólida lista de artigos, estudos de caso e estatísticas que lhe dão uma boa ideia de como otimizar esse primeiro e-mail de agradecimento.

Passo 4. Criehipóteses

Baseado nos dados, o que seus concorrentes estão fazendo, estudos de caso feito no passado, bem como as estratégias que funcionaram para você, crie hipóteses que são possíveis de testar.

Por exemplo:

Você decide, depois de ler artigos da Wishpond e de ser inspirado por artigos de mídia social que tiveram grandes engajamentos, que a sua melhor opção pode ser a inclusão de uma carta personalizada do seu CMO, apresentando o negócio, e agradecendo aos leads pelo o envio de seus e-mail. E então estará confiante de que esta abordagem bastante pessoal irá aumentar a chance de um lead ler e clicar na CTA desse e-mail.

Passo 5. Teste suas ideias

Implemente sua hipótese comparando-a com os resultados anteriores ou o controle do teste A/B.Continue a testar por um determinado período ou até que estatisticamente os dados significativos sejam recolhidos. (Quando o resultado tem 95% de chances de bater a hipótese ou o controle).

Por exemplo:

Você utiliza o seu CRM existente (ou qualquer serviço de e-mail que você esteja utilizando) e envia para seus novos leads o e-mail anterior, com o agradecimento padrão (o controle). Os outros 50% recebem seu e-mail mais recente, teoricamente e-mail otimizadocom as mudanças discutidas acima(a variação).

Você realiza este teste por cerca de três semanas, como você está recebendo apenas cerca de 25-50 leads por dia, a fim de obter resultados estatisticamente significativos dos testes, você precisa de pelo menos 750 leads.

Passo 6.Analise seus resultados

Compare os resultados de sua hipótese com o seu controle, ou resultados anteriores. Lembre-se de mensurar o ROI relevante com a fórmula:

image

Por exemplo:

Depois de passar as três semanas de teste, se torna- evidente (com 98% de certeza) que a variação de seu e-mail teste tem uma taxa de clique superior. Incrível!

No entanto, antes de comemorar, você se lembra que precisa mensurar o ROI relevante. Quanto tempo o seu CMO e editores gastaram para escrever a “carta” de agradecimento em relação a quantidade de tempo gasto na criação do e-mail padrão que você utilizava antes. O aumento nas conversões de e-mail vale a pena o tempo extra gasto? Você vai escrever cartas diferentes para cada tipo de lead?

Primeiro você estabelece o aumento da receita que você ganha a partir da alteração feita. Então você coloca um valor no tempo (e depois multiplica por quantas vezes você tem que escrever um e-mail, em seguida, divide esse número pela quantidade de leads que vão ver o mesmo e-mail). Subtraia esse valor em real de sua receita, e divida por essa receita. Se o resultado for mais do que um, você tem um ROI positivo. Parabéns!

Passo 7.Aplique a solução

Mesmo depois da implementação, você aindaprecisa continuar atento em seus resultados.Os resultados de testes A/B podemser distorcidos por irregularidadescausados por pessoas familiarizadas com a mudança apreciativa do seu sitemais que uma otimização em si.

Por exemplo:

Você escreve mais alguns e-mails personalizados para diferentes leads e os implementa em toda a sua campanha de e-mail marketing. Você acompanha os resultados nas primeiras semanas, verificando periodicamente as taxas em relação as do e-mail anterior.

Conclusão

Nunca se satisfaça.

Marketing online é um impulso constante para melhorar o envolvimento e otimização. Cada landing page pode ser otimizada melhor. Toda campanha social pode ser mais eficaz. Toda estratégia de e-mail marketing maiseficiente.

Por exemplo:

A mudança de seu e-mail de agradecimento aumentou a taxa de cliques em 20%, para cerca de 8% do total. Mas …

  • E se vocêincluísseuma imagem de perfil do seu CMO?
  • E se você colocasse uma assinatura?
  • E se você solicitasse seguidores no Twitter ou Facebook?
  • E se você colocasse um relógio de contagem regressiva em uma determinada campanha que seu negócio está realizando?
  • E se você acrescentasse um depoimento de cliente em seus e-mails?
  • E se você promovesse uma demonstração gratuita, webinar ou oferecesse grátis participação em seus sorteios sociais?

A lista continua. Mais uma vez, nunca esteja satisfeito.

Experimente!

Leia mais sobre otimização de conversão em Landing pages:

Compartilhesuas ideias!

Por Thiara@wishpond.com