A Psicologia por trás dos anúncios no Facebook - parte III: Texto

Você conhece o efeito psicológico das palavras em seus anúncios no Facebook? Você sabia que determinadas palavras causam diferentes reações no leitor?

Esse artigo - a parte final da série A Psicologia por Trás dos anúncios no Facebook - aborda o texto.

Eu irei analisar cinco palavras que trarão resultados, irei também mergulhar na carga emocional das palavras usadas em publicidade e mostrar como nomes de marcas e preço caberão na estratégia de marketing de seus anúncios no Facebook.

Eu darei exemplos reais de anúncios no Facebook e mostrar estratégias concretas e como você pode aplicá-las.

A psicologia por trás dos anúncios no Facebook parte III - Texto - WishpondBrasil

O que é Psicologia do Texto e por que devo me importar?

A psicologia dos textos é o estudo do efeito das palavras em cada pessoa. Certas palavras podem causar reações psicológicos e emocionais - algo muito útil em anúncios on-line. Usando as palavras certas você pode prender o usuário, comunicar uma idéia e incentivar uma ação.

Por exemplo, quando Eric Siu, da TreeHouse (empresa de tecnologia web) descobriu que o CPA (custo- por - ação) estava em torno de R$150,00 ele adicionou a palavra “Grátis” ao anúncio. O CPA caiu para R$40,00 por registro.

Por quê?

Palavras tem dois significados: conotativos e denotativos. Denotativo é a definição do dicionário para a palavra. Denotativo é o sentido figurado, expressa uma idéia mas não o significado real da palavra.

Palavras e frases como “Grátis”, “Última Chance”, “Economize” são fortes em efeitos conotativos. Anunciantes do Facebook podem utilizar esse conhecimento para aumentar a eficácia de seus anúncios.

1.Use “Você” para que a sua audiência seja o centro da atenção

O usuário do Facebook gosta de ser o centro da atenção, ele gosta da idéia de que o produto foi feito para ele. Pense nisso: “Eu estou vendendo um produto que promete duplicar o ROI em 12 meses”. Pode ser que você se interesse. Mas se eu digo: “Eu estou vendendo um produto que duplicará o SEU ROI em 12 meses”, você com certeza ficará intrigado.

“Você” é a palavra que mais chama a atenção. Isso por que é o mais próximo que chegamos de chamar a pessoa pelo nome. Mais uma vez, veja a situação hipotética: Você está em uma sala com mais 50 pessoas, de repente alguém grita “Ei você!”. Quantas pessoas você acha que irão olhar?

Aplicações:

• “Eleve o ROI de seu negócio em 36 semanas”
• “Você merece férias?”
• “Nós podemos te ajudar a atingir suas metas!”

Para ponderar: O website de otimização de páginas-iniciais Onbounce.com recentemente melhorou os resultados do teste A/B de sua página-inicial.Ao contrário do que eles imaginavam, eles descobriram que a frase “obtenha seus 30 dias de testes gratuitos!” teve uma taxa-de-cliques 90% melhor do que “obtenha 30 dias gratuitos.” Então, teste antes o seu texto para saber o que a audiência prefere.

2.Use “Novo” para atingir os desejos do usuários

Em nossa cultura as pessoas gostam do novo. Isso é verdade entre os usuários do Facebook - 78% dos quais estão em seus aparelhos celulares. Eles querem sempre os lançamentos. E eles querem antes de todo mundo, então se você puder oferecer isso ao usuário e continuarão voltando.

É vital que o que você esteja anunciando como novo,realmente o seja. Os usuários podem perceber em segundo se eles já viram seu produto em algum outro lugar. Então é muito importante que você deixe claro o que é novo em seu produto.

Eu também recomendo usar “Novo” quando direcionar seus contatos ou CRM. Se você possui um novo produto que você vá lançar, divulgue para seus clientes antigos primeiro. Eles ficarão mais entusiasmados com seu lançamento, pois já conhecem os demais produtos de sua empresa.

Aplicações:

• “Nova tecnologia
• para organizar a sua vida!”
• “Nova descoberta!”

3.Use “Economizar” para comunicar o preço no seu anúncio do Facebook

As pessoas gostam de economizar e anúncios no Facebook são ótimos lugares para oferecer cupons e descontos. Eu recomendo usar descontos para anunciar seus produtos, uma vez que descontos são umas das melhores proposições de valor e farão sua taxa-de-cliques crescer.

Aplicações:

• “Economize nesse Natal com estes presentes artesanais!”
• “Economize 50% comprando nas próximas 24h”
• “Economize em seu CPA usando este E-book gratuíto”

4.Use “Comprovado” para atestar a veracidade de seu produto.

A palavra “Comprovado” é muito efetiva em tecnologia e para empresa com marcas menos conhecidas. Até que seu produto seja comprovado será difícil encorajar alguém a usa-lo.

Usuários do Facebook (mais do que qualquer outra audiência) são influenciados pela aceitação social. Eles clicam porque algum amigo clicou ou “Curtiu”. Esse tipo de publicidade aprovada socialmente é o que diferencia os anúncios no Facebook.

A palavra “Comprovado” possui um sentido forte. Nós consideramos isso como uma avaliação do produto. Atua como um símbolo de confiança, o que sabemos que aumenta a taxa de conversão. em 165%. Pessoas estão mais dispostas a agir de certa maneira se conheceram alguém que tomou a mesma decisão antes.

Aplicações

• “Comprove os resultados agora!”
• “Os números comprovam! Atingimos mais de 100.000 clientes em Abril!”
• “Economia de 20% comprovada. Descubra agora!”

5. Use “Grátis” para chamar a atenção do usuário e encorajar o clique

Segunda palavra mais forte em anúncios (perdendo apenas para ‘você’ em minha opinião) “Grátis” é melhor proposição de valor. É a síntese de fazer seu dinheiro render, algo que está em primeiro lugar na mente do consumidor. Oferecer algo de graça é a razão do Marketing de Concursos funcionar tão bem.

A palavra “Grátis” é responsável pelo aumento das taxas-de-conversão em 28% e redução de 35% no CPA..

Como você pode notar, no anúncio da HootSuite abaixo você nem precisa parar para pensar - tenho certeza que $8,00 é diferente de “Grátis”. Embora eu recomende isso.

Aplicações:

• Ofereça entrega gratuita para os novos consumidores
• Faça um promoção “Compre um, leve um grátis!”. Destaque a palavra “Grátis”

Para mais informações para sobre como usar a palavra “Grátis” leia meu artigo: Como realizar o Teste A/B para maximizar o ROI de seus anúncios no Facebook

6. O papel da emoção na linguagem publicitária

Usar as palavras para provocar emoções é uma estratégia eficaz, pois as pessoas respondem melhor as suas próprias emoções do que aos apelos de uma empresa. Pense a respeito de campanhas de caridade, evocando piedade na audiência e convidando para fazer doações. Outra maneira poderosa de chamar a atenção da audiência é o humor. Use o humor para gerar identidade e reconhecimento da marca.

Exemplos do uso da emoção em publicidade

• Coca- Cola: Abra um Sorriso!
• Calvin-Klein: Entre o amor e a loucura está a obsessão
• Cruz-Vermelha: A maior tragédia é indiferente
• Disneylandia: O lugar mais feliz da Terra.
• AM/PM: Uma parada gostosa no seu dia-a-dia.

Use medo para encorajar um clique rápido

Medo é uma das emoções mais confiáveis para anúncios no Facebook. A principal razão para usar medo em publicidade é encorajar a ação. As pessoas não querem perder a chance de economizar dinheiro ou comprar algo exclusivo. Eu recomendo realizar uma promoção ou anunciar um produto exclusivo, disponível por tempo determinado, criando no usuário a necessidade de agir.

O anúncio abaixo usa o comum e confiável “Não perca!” para atrair a atenção do usuário do Facebook e encorajar o clique.

Aplicações:

• Use frases como: “Não perca!” e “Clique agora!” em conjunto com a cor vermelha
• “Últimas unidades!”
• “Oferta encerra à meia-noite”

7.Nomes de Marcas

Reconhecimento de marca é uma das formas de publicidade mais simples e efetivas. Esse artigo tem falado do sentido conotativo das palavras - a idéia contida na palavra.

Como blogueiro e promotor de mídias sociais eu passo a maior parte do meu dia promovendo a reputação da Wishpond como uma fonte de informação confiável, com excelentes ferramentas de marketing. Dessa forma quando usuários, seguidores e nossos clientes virem o logo da Wishpond ou artigo saberão que a informação é confiável e simples de entender.

O mesmo ocorre com anúncios no Facebook. Visto que você já investiu seu tempo e energia ( e leu os artigos da Wishpond) para criar conhecimento de marca, o nome da sua marca deve se tornar tão atrativo quanto a palavra “Grátis” - e terá maior efeito conotativo.

O anúncio da Gillette, abaixo, destaca o nome da marca três vezes.

8. Preço

Dinheiro tem grande valor conotativo. Em uma sociedade consumista como a nossa, vemos dinheiro e pensamos em no que podemos gastar. Imaginamos novos sapatos, financiamento para faculdade, as próximas férias, ajudar a família.

Então, claro que vamos responder emocionalmente a indicação de preço em anúncios. Eles representam milhares de itens desejáveis.

Tire vantagem desse fato em seus anúncios no Facebook:

• Pense sobre o ROI de seu cliente, em termos da quantidade de dinheiro que ele está disposto a poupar
• Utiliza números grandes, mesmo que eles não tenham muita relevância para seu negócio. Por exemplo: “A pergunta de 1 milhão de Reais!”
• Teste se sua audiência responde melhor à “Economize R$100,00” ou “Somente R$25,00”

Aplicações:

• Realize um sorteio no Facebook com o preço chamativo no título
• Consulte seu departamento de vendas ou Relações Públicas sobre qual é o melhor valor (em Reais) relacionado ao seu negócio
• Ao invés de usar “Ganhe 50% de desconto” use “economize R$150,00”

Conclusão

Com este artigo eu concluo minha série sobre a Psicologia por Trás dos Anúncios no Facebook. Eu explorei a psicologia das cores, como as imagens impactam emocionalmente e quais as melhores palavras para usar em publicidade. Espero, que a partir deste artigo, você tenha adquirido algumas idéias para o seu próximo anúncio do Facebook. Tente incorporar tudo o que estes três artigos discutiram. Falamos sobre usar a cor vermelha, sorrisos e títulos como “Não perca!” para encorajar o clique. Ou a cor roxa, crianças chorando e o título “Você precisa de férias?” para alcançar mães em um anúncio de Spa.

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Escrito por Mariana Reis@ Wishpond.