5 Maneiras de como nossos Clientes Utilizam a Automação de Marketing para simplificar o Sucesso
Eu digo para várias pessoas nas mídias sociais, em comentários de blog e em encontros sociais de marketing. E muitos deles sabem o valor do marketing online, mas estudaram medicina esportiva, psicologia, economia ou história na universidade.
É como saber que se você soubesse dirigir um carro manual você ganharia uma Ferrari. Mas você só aprendeu a dirigir carros automáticos.
O que eu quero dizer é: se você está lendo este artigo, achando que algo como automação de marketing vai além do seu conhecimento, orçamento e tempo, você não está sozinho.
É uma ideia que foi implantada na cabeça de muitos comerciantes por algumas razões:
Automação de marketing não é algo novo, portanto se você souber como funciona, você sabe que é bastante caro, complicado, e consome tempo seu e de sua empresa.
Exceto pelo fato de que você está atrás.
Existem alguns fabricantes de software que construíram suas plataformas após reconhecerem um mercado niche de empresas que poderiam se beneficiar da automação de marketing, mas não podem gastar tanto tempo, energia, ou despesas consideráveis para pagar o que há no mercado.
Acredite em mim - eu estive em algumas dúzias de encontros onde a discussão era exatamente isso durante os últimos 18 meses.
Portanto vamos deixar claro que todo caso de automação de marketing que irei mostrar neste artigo é possível no seu negócio (não importa o tamanho) e pode ser feito por consideravelmente menos do que você pensa.
#1. Identifique e Alcance os Contatos quando Eles Estiverem Mais Propensos a Comprar
“Contato em potencial” é o termo utilizado para descrever alguém que pode possuir um alto nível de intenção de compra. Por exemplo, alguém que vai até sua loja de roupas, olha para uma blusa, sorri, prova e volta com ela sobre um braço, andando para a bancada.
Este é um contato em potencial: eles não compraram ainda, mas ainda não é hora de você dar um tempo.
Entende?
É um pouco mais complicado para SaaS, B2B e comércio online, portanto aqui vão algumas maneiras de definir um “contato em potencial”:
- Baseado em visitas na página: Por exemplo, alguém que viu sua página de preços há 2 dias, mas não comprou nada
- Baseado em ações: Por exemplo, alguém que abriu e clicou num Email de uma demonstração para ser VIP, mas não se inscreveu
- Baseado em informação de contato: Por exemplo, alguém que selecionou “pronto para comprar” na sua página principal mas não finalizou nenhuma compra.
- Baseado na pontuação do contato: Por exemplo, alguém que A: visitou sua página de preços, B: visitou a página de um produto mais de uma vez, C: fez o download de um jornal ou um guia de comparação, e D: clicou num email de vendas (mas não comprou). Individualmente, isto não é o suficiente para rotular alguém como contato em potencial, mas, juntos, é um indicador de alto interesse.
- Baseado em conversas no chat ou um demo: Sua equipe de suporte pode sempre adicionar manualmente um contato ao segmento.
Você talvez esteja pensando “ok, James, até aí tudo bem, mas como podemos dizer se qualquer uma das coisas anteriores aconteceu? Meu Google Analytics mal me mostra o tráfego da minha página.”
Ótima dúvida, portanto vamos rapidamente adicionar uma automação de marketing que rastreia pixels no seu website. Apenas arraste e solte isso no cabeçalho do seu código do seu tema de wordpress, ou (se não estiver utilizando o Wordpress) em cada página que você quer ver as interações do tráfego:
Agora definimos nossos contatos e nos certificamos que não perderemos nenhuma dica que alguém está pronto para comprar. A seguir está como nós configuraríamos um processo automático para adicionar pessoas em um segmento que podemos visar...
Primeiro, configure as condições para seu contato em potencial. Neste primeiro caso é simples, com qualquer um que visualizou minha página de preços duas vezes em dois dias e ainda não se registrou:
Segundamente, eu configuro a ação que é acionada caso essas condições sejam completadas. Neste caso é simplesmente adicionar este contato para um segmento (minha lista de Contatos em Potencial):
Eu poderia, então, pegar essa lista de Contatos em Potencial e utilizar juntamente com esta lista, como condição para acionar um email de vendas, notificações de vendas internas (veja abaixo para saber mais), ligação de telefone ou até mesmo uma mudança dinâmica para o meu site para levar eles em direção a uma conversão (talvez um desconto exclusivo que apenas Contatos em Potencial podem ver).
#2. Reduza o Abandono de Carrinhos com Emails de Acompanhamento
Alguém visitou a página do seu produto e selecionou um produto ou serviço. Eles chegaram até a página de finalizar compra, mas não completaram a transição.
É frustrante. Estava tão perto!
Tudo bem, até 68,55% das pessoas que adicionam um item ao seu carrinho acabam desistindo, não completando a compra.
Este caso lhe da uma estratégia para lidar com o abandono de carrinhos, automaticamente.
Aqui está como você pode enviar um email que notifica-os de um disconto no produto, e incita eles a completarem a compra:
Primeiramente, configure as condições do fluxo de trabalho. Isto simplesmente diz “SE alguém ver a URL da página de finalizar a compra, mas não a URL de agradecimento por comprar…”
Então, simplesmente, configure essas condições para acionar um email notificando seus contatos de um frete grátis.
Taxas “surpresa” (como taxas de frete) estão entre as principais razões de seu possível cliente cancelar a compra no estágio final. Diminua isso com um fluxo de trabalho de automação de marketing.
#3. Envie um Lembrete Interno de Vendas para que Ninguém passe Despercebido
Uma das funções mais legais da automação de marketing é que ela pode funcionar como uma rede de segurança, lhe ajudando quando você não tem tempo de monitorar todos os milhares de contatos e clientes.
A minha utilização favorita (neste quesito de capacitação de AM) é o email interno. Como quando o Facebook te lembra que é o aniversário de algum amigo seu (sério, o que seria de nós sem isso?), você pode configurar uma automação de marketing para, essencialmente, lhe avisar quando algo importante ocorre no seu website, funil ou ciclo de vida do cliente.
A seguir temos como uma empresa B2B com um ciclo de vendas de 3 meses pode configurar a automação de marketing para dar um “toque” para um associado de vendas quando uma de suas contas chega em certo marco…
Passo #1: Quando seu vendedor completar a primeira venda, eles adicionam manualmente os detalhes do contato do cliente para uma Lista de “Clientes”. Cada vendedor pode, se eles quiserem, ter sua própria lista no seu sistema de automação de marketing.
Passo #2: Crie um fluxo de trabalho, nas quais as condições são simplesmente “se tornar um membro da Lista de Clientes do James”:
Agora, toda vez que um vendedor adicionar um novo cliente para a lista deles, esta pessoa irá satisfazer as condições do fluxo de trabalho e as ações abaixo serão acionadas:
Nota: Lembre de configurar o email automático “Você está preparado para comprar mais papel?” para ser da equipe de vendas para que eles possam receber um email caso a conta responda.
Outra ótima maneira de utilizar esse fluxo de trabalho seria acionar um email para a sua equipe de vendas quando um cliente valioso se tornou inativo por um certo período de tempo (indicando que eles talvez estejam considerando parar de utilizar seu serviço). Faça isso ao rastrear a abertura de email deles, logins, visitas na página, ou qualquer outro indicador que você possa pensar.
#4. Nutra os Inscritos no Blog em Vendas com uma Campanha de Email Drip
Segmentação é um componente crucial na nutrição dos contatos.
Você precisa saber um pouco sobre seus contatos para que você possa expor eles ao conteúdo adequado que fará com que eles passem de possível cliente em um cliente fiel.
A maneira mais fácil que alguns de nossos clientes acharam para lidar com isso (incluindo o próprio Wishpond) é criar conteúdo sensível de segmentação e possível de fazer download e então segmentar contatos baseado nos downloads que fizeram.
A maneira mais fácil de fazer isso, claro, é enviar os contatos da sua campanha com conteúdo sensível de segmentação em um único segmento (ou uma lista de automação de marketing).
Talvez faça mais sentido se eu mostrar pra vocês.
Esta captura de tela mostra as condições da minha lista “Contatos de Conteúdos da Página Principal”. Essencialmente, é uma lista única baseada em todos os contatos que se tornaram contatos a partir do conteúdo na página principal.
Agora, toda vez que alguém novo for adicionado a esta lista (ao se converter em alguma campanha da página principal) você pode enviar para eles uma série de emails focados no que eles estão interessados, ao mesmo tempo que encorajam uma conversão paga.
É assim que deve ficar:
As condições do fluxo de trabalho:
As ações do fluxo de trabalho:
Para mais sobre a nutrição de contatos segmentados em vendas com conteúdo que os interessam, veja meus artigos “Como criar Campanhas de Email Drip para nutrir os Contatos” ou “Exemplos e Ideias de Campanhas de Email Drip para B2B”.
For more on nurturing segmented leads into sales with content they're interested in, check out my articles "How to Create Email Drip Campaigns to Nurture Leads" or "B2B Email Drip Campaign Ideas and Examples."
#5. Utilize o Javascript para Adicionar Contatos em Potencial para uma Público de Remarketing
Esta talvez soe um pouco complexo, se você não estiver familiarizado com o remarketing. Eu recomendo ler meu artigo introdutório sobre o remarketing (também chamado de retargeting).
Se você já é bem versado no assunto, deixa eu te mostrar algo bastante interessante...
Não importa se você está utilizando o retargeting do Facebook, o remarketing do Google ou qualquer outro provedor de terceiros, eles poderão lhe dar um pouco do javascript. A seguir você pode ver o que a Wishpond utiliza para redirecionar pessoas interessadas na nossa ferramenta de concursos de Instagram:
A seguir temos alguns passos de como utilizar o Javascript para criar uma lista de “Contatos em Potencial” dentro da sua ferramenta de remarketing
Passo 1: Configure as configurações para seu “Contato em Potencial” como você fez anteriormente (ver Caso #1)
Passo 2: Copie e cole o fragmento do Javascript fornecido pela sua ferramenta de remarketing na opção “Run Javascript” das ações do seu fluxo de trabalho.
Passo 3: Configure o gatilho do seu código para ser qualquer visita a sua página principal. Isto precisa ser feito porque seu javascript de remarketing deve ser acionado toda vez que a página for visitada.
Passo 4: Configure um público de remarketing de “contatos em potencial” dentro da sua ferramenta de remarketing que será populada por este fluxo de trabalho.
Passo 5: Crie um anúncio de remarketing com o público alvo específico sendo “contatos em potencial”, anunciando um desconto por tempo limitado ou outro benefício para se converter o mais rápido possível. Como o mostrado abaixo feito pela American Express:
Isto irá não só aumentar o ROI dos gastos com seu anúncio, mas também irá economizar dinheiro, visto que você estará alvejando os visitantes do seu website que estão genuinamente interessados em comprar e precisam apenas de um empurrãozinho para se converterem.
Resumindo
Espero que estes 5 (relativamente simples) exemplos ajudarão a convencer você que a automação de marketing é uma ferramenta extremamente poderosa. Se você ainda não está convencido que é suficientemente simples e acessível para sua empresa, vamos conversar.
Minha resolução de ano novo é ajudar pequenas e médias empresas a implementarem estratégias de marketing (como automação) que são tidas como bichos de 7 cabeças.
Se você tem qualquer pergunta, interesse ou apenas deseja conversar, nos escreva na seção de comentários abaixo.